A segunda maior indústria de carnes do país pretende assumir um papel até então feito pelos açougueiros nos supermercados: o corte.

Após a venda da Seara para a JBS, há pouco mais de um ano, a Marfrig quer reinventar a sua relação com o varejo. A segunda maior indústria de carnes do país pretende assumir um papel até então feito pelos açougueiros nos supermercados: o corte.

Essa parceria envolve uma nova estratégia de ambos os lados. Os supermercados fariam uma análise da demanda específica dos consumidores, na região em que atuam, e o frigorífico forneceria a carne sob medida.

O supermercado tem de identificar o padrão de consumo do segmento que ele está atendendo e fazer com que a Marfrig forneça, em bandejas, porções que façam sentido para a nova família brasileira;afirma Sergio Rial, CEO da empresa. É o consumidor tocando a indústria através do supermercado.

Essa estratégia já está sendo colocada em prática em um projeto-piloto em lojas do Walmart e do Zona Sul, rede de supermercados do Rio de Janeiro. Por enquanto, é direcionada a nichos de mercado, mas o executivo vê potencial para expansão.

É o redesenho da indústria e dos supermercados, com a eliminação de coisas que o supermercado fazia que passam a ser da indústria.

Em entrevista à Folha, Rial também falou sobre as implicações do embargo russo aos EUA e à Europa e sobre o novo cenário mundial da carne.

Para ele, a China, que foi a grande propulsora da produção de soja no Brasil e agora viabiliza o milho, será a grande incentivadora da pecuária brasileira nos próximos anos.

Leia, a seguir, os principais trechos da entrevista:

Varejo

Estamos desenvolvendo o canal do pequeno comércio, o pequeno varejo. É um canal que demanda muito mais logística e precisão.

Hoje, os supermercados têm um custo alto ao manter um açougue em cada loja, sendo que este é um trabalho que deveria ser da indústria, e não do supermercado.

Trabalho do supermercado é ler o consumidor e oferecer a ele o que quer. O perfil do consumidor dos Jardins [bairro nobre de São Paulo], por exemplo, é de porções pequenas, de alto valor, e isso é identificável. O supermercado tem de identificar o padrão de consumo do segmento que ele atende e fazer com que a Marfrig forneça, em bandejas, porções que façam sentido para a nova família brasileira.

Ganhos

Estamos falando para os supermercados desconstruírem essa estrutura de custos, que não faz parte do seu negócio. O supermercado reduz custos, eu me comprometo a entregar nos volumes que ele precisa e eu recebo parte desse ganho.

É o que chamamos de estratégia de "porcionado" na Marfrig. O supermercado passa a ser o que realmente tem que ser, uma vitrine, e elimina uma infraestrutura enorme.

Vamos começar essa estratégia por onde faz sentido, de acordo com o perfil do consumidor. Mas isso é uma tendência de conveniência e de qualidade.

Recuperação

Após um ano da venda da Seara, os nossos resultados estão melhores e o mercado respondeu a isso. Nossas ações subiram mais de 60% neste ano.

O faturamento da empresa já é o mesmo de quando nós tínhamos a Seara, que era 30% da companhia [a Seara foi vendida para a JBS em junho de 2013]. Agora estamos em busca de ganhos de produtividade. A nossa meta é reduzir custos em R$ 30 milhões por ano. Começamos esse programa em junho e vamos continuar em 2015.

A Marfrig é uma história de grande crescimento, mas também de grande desapontamento. O balão subiu, mas depois caiu. E ficou esse ranço

Seara

Para nós, a Seara era um problema. Problema no sentido do esforço operacional e de capital necessário para torná-la muito interessante.

E havia outra variável, que era a BRF mudando a sua filosofia. Uma coisa é ser o número 2 diante daquela BRF. Outra coisa é ser o número 2 com a BRF com um nível de ambição maior. Num Brasil que não cresce, para que a Seara aumentasse a fatia de mercado, tinha de tirar mercado da BRF.

Quanto custa 1% de mercado da BRF? É muito dinheiro. É uma competição feroz. E com uma BRF mais agressiva, isso custa mais dinheiro ainda. Então seguir com a Seara não fazia mais sentido para nós.

Caixa de surpresas

A venda [da Seara] trouxe a empresa para um processo de estabilidade muito maior. A Marfrig era sempre uma caixa de surpresa. Todo o trimestre tinha alguma coisa, e nunca era uma coisa boa. O fato de você não ter coisas ruins, e de ter consistência entre aquilo que nós falamos e aquilo que estamos entregando, fez muita gente voltar para a ação.

Pecuária

A recente alta do preço do boi não nos assusta. Eu vejo esse preço como um grande incentivo para o pecuarista continuar investindo. Para nós, o preço que está não importa. O que nos interessa é a diferença entre esse preço, o custo do processo de transformação e os preços no mercado.

Nos últimos 20 anos, houve uma formação de grandes pecuaristas, que hoje estão mais líquidos e rentáveis. Isso melhora a qualidade do gado e da carne brasileira.

O consumidor não quer mais só comer carne. Ele quer saber que carne é essa, da onde vem e como é feita.

Concorrentes

O mundo tem grandes cadeias de carnes, que são EUA, Brasil, Argentina, Uruguai e Austrália. Duas delas sofreram rupturas nos últimos anos. Os EUA sofreram uma ruptura climática, que foi a seca de dois anos atrás. Mais do que isso, essa ruptura se deu por custo. Botaram petróleo na boca do boi.

Quando você traz a dinâmica da agenda de energia para a agenda de alimentos, distorce os preços. O alimento não pode competir com uma agenda de energia com o barril de petróleo acima de US$ 100.

Então os EUA, de forma inadvertida, acabaram impactando a sua pecuária. Hoje os EUA estão pagando pela carne algo que eles nunca pagaram na história. E o mais importante: um país que era exportador se torna importador. Os EUA estão importando carne para fazer hambúrguer.

A outra ruptura ocorreu na Argentina, que taxou as exportações e gerou desestímulo à pecuária. Com Argentina fora e EUA fora, ficam três mercados: Uruguai e Austrália, que são pequenos, e o Brasil, que se beneficiou tremendamente dessas rupturas.

Demanda

O mundo também mudou no lado da demanda. O desenvolvimento de classes médias em vários países emergentes trouxe para a mesa uma demanda por proteína animal que até então não existia.

O consumo de frango explodiu, porque é o mais barato, e o de peixe também. E o extrato maior da pirâmide consome mais carne bovina. Na China, você tem um consumo de quatro quilos per capita, mas o número de pessoas querendo consumir mais carne é gigantesca.

Os preços internacionais mais do que compensam a possível desaceleração do mercado brasileiro, que é inquestionável, mas não nos preocupa neste momento.

Rússia

Hoje temos um quadro extremamente propício para a pecuária brasileira –e isso com uma China que nem começou a consumir. Quando a Rússia reabre o mercado para a carne brasileira, porque diante do embargo aos EUA e à União Europeia ela não tem outra alternativa, muda as relações de mercado.

E eu espero que o Brasil seja capaz de alavancar esse momento geopolítico. No caso da Marfrig, recebemos a aprovação de mais oito unidades credenciadas a exportar para a Rússia. Nós saímos de 3 plantas para 11, o que mostra o custo de oportunidade que nós, como país, estávamos perdendo.

A agenda do Brasil para a abertura de mercados precisa ser muito mais agressiva. O Uruguai tem mais de dez países, além daqueles que o Brasil já tem, com acesso à sua carne. E a carne brasileira, do ponto de vista fitossanitário, não é nada inferior à uruguaia.

O momento atual é espetacular, mas precisamos ter uma postura muito mais agressiva. O ministro atual [da Agricultura] tem falado sobre isso, tem se posicionado, e a China abriu recentemente.

Estados Unidos

A grande dúvida agora é a abertura dos Estados Unidos.

Unilateralmente, os EUA começaram uma discussão para abrir o seu mercado de carnes para o Brasil. Esse processo pode até ser acelerado em razão da represália russa.

Porque nada melhor para atacar o russo do que dizer: Eu vou buscar a carne no mesmo lugar onde você está buscando. Vou buscar no Brasil também porque eu não vou deixar esse mercado ser cativo seu'. Até hoje, os EUA demoraram para liberar o Brasil por causa de barreiras comerciais. Há dois países onde o mundo agrícola representa 20% do PIB: Brasil e EUA. Eles defendem o setor. Mas, agora, pela ruptura que o mercado de carnes americano sofreu, eles não têm outra escolha.

China

Nos últimas décadas, a China incentivou a produção de soja brasileira, se tornando o maior parceiro comercial do Brasil e estimulando essa grande revolução agrícola no país. Com a soja brasileira, a China criou o grande contraponto à hegemonia agrícola norte-americana.

Mas eles nunca fizeram nada com o milho, visto no Brasil como uma cultura para a indústria de frango. Isso muda nos últimos dez anos no Brasil. Com o preço do milho correlacionado ao do petróleo, o país começa a ter a ambição de se tornar uma grande potência no milho também. E agora o Brasil também se torna uma potência de milho.

Qual é a nova fase? A China não está mais tão preocupada com o fornecimento de soja. Porque existe soja em abundância, o preço caiu e o chinês está em uma situação confortável, com as opções de Brasil e Argentina, além dos EUA.

Agora o chinês precisa comprar já a proteína final. Porque ele sabe que vai produzir frango e ser autossuficiente com produtores ao seu redor, como a Tailândia. Ele também sabe que vai ter suíno porque é o maior produtor do mundo. Também tem piscicultura, porque é um dos maiores consumidores de peixe do mundo, mas não tem gado.

A vinda dos chineses para o Brasil, para importações ou até investimento na produção, é inevitável. Vamos entrar num novo ciclo, como foi na década de 80 com a soja. Nos próximos 20 anos, será o ciclo da pecuária sendo estimulada pela China. Eu não sei dizer exatamente o que vai acontecer, só sei que vai começar.